"5%의 경험에서 95%를 얻어라"

밴쿠버 조선 news@vanchosun.com 기자의 다른 기사보기

 지난 11월 18일과 19일 이틀동안 밴쿠버 무역관과 세계한인무역협회 주최로 열린 '2005 차세대 무역스쿨' 강연에서 다뤄진 내용을 요약, 소개한다. <편집자주> 

"30초안에 제품을 설명하라"

캐나다국제통상부(ITcan) 국제통상센터 빌 존스톤 국장은 무역실무와 관련해 '30초 엘리베이터 피치(30 second elevator pitch)'와 '저스트 애스크(Just Ask)', '밸류 체인(Value Chain)' 보기를 강조했다.

30초 엘리베이터 피치는 잠정 구매 대상자와 같은 엘리베이터에 탔을 때 위로 올라가는 30초 동안 자신과 제품의 장점을 설명하는 것을 말한다. 30초 안에 상대방 호감을 얻어 명함을 교환하게 되면 일단 성공. 존스톤 국장은 "30초안에 요약해 말하는 능력을 사람들 앞에서 연습해서 갈고 닦을 것"을 권장하면서 "달걀을 판다는 말은 관심을 못 끈다. 신선할 달걀을 한 시간내 배달할 수 있다는 말이 더 나은 말"이라고 설명했다.

'저스트 애스크'는 질문하는 자세를 말한다. 존스톤 국장은 "미국 사업가들이 이런 자세를 잘 갖추고 있다"며 "공무원에게 정부지원제도를 묻거나 고객 의향을 물어 세일즈 기회를 창출한 사례들이 많다"고 지적했다.

밸류 체인(가치사슬) 이해도 강조됐다. 존스톤 국장은 "구매가, 판매가, 시장적정가를 파악하고 제품의 수요, 품질, 기술수준, 경쟁상대 및 유통과정 전반을 파악할 것"을 권했다. 그는 "전체 흐름을 보면 비용을 줄일 수 있는 부분과 투자를 늘려야 할 부분을 확인할 수 있다"며 "수출입 실무에서 밸류 체인 이해는 매우 중요하다"고 강조했다.

한편 그는 정부의 수출지원펀드인 '글로벌 석세스 펀드(Global Success Fund)'를 소개하고 지원을 받기 위한 기초조건으로 사업계획서와 30초 엘리베이터 피치 능력을 강조했다. GSF는 상환이 요구되지 않는 지원금이다.

"지식 이전에 캐릭터를 가져라"

뉴욕 월드-옥타 국제통상전략연구소 이근석 박사는 "무역지식도 중요하지만 지식보다 기본자세와 캐릭터로 성공한 사람이 많다"며 "지식은 시대에 따라 변하지만 끊임없이 배우는 자세를 갖추면 성공할 수 있다"고 설명했다.

이 박사는 경영의 중요 요소로 고객, 직원, 자금, 정보와 법률을 들고 "이 중 하나만 소홀이 해도 실패 가능성이 높다. 그러나 한두 가지에 치중하는 경우가 많다"고 지적했다. 무역인의 자세로는 "애먹이는 고객과 직원 5%를 극복, 그 경험으로 95%를 얻을 것", "상대방 문화를 이해, 습득하고 자기 고집이나 편견에서 먼저 해방될 것"을 주문했다.

이 박사가 강조한 내용은 '016243'으로 요약된다. 0은 종교적 의미의 영 뿐만 아니라 마음 수양이나 자기를 바라보는 여유를 우선 순위에 두라는 것. 6은 육체, 이 박사는 건강, 체력 등을 2번째 중요도에 놓았다. 4는 일, 3번째 중요도다. 이 박사는 "성공한 사람들의 공통점은 016243이며 대부분 이를 거꾸로 하고 있기 때문에 성공과 거리를 둔다"고 강조했다.

이 박사는 특히 "꿈과 비전을 수치화하고 시간, 공간 경영과 습관관리를 잘해야 성공의 바탕이 된다"며 "자기를 사랑해야 가정을 사랑할 수 있고, 가정을 사랑해야 고객과 기업을 사랑할 수 있다"고 말했다.

"한국의 저력을 이해하라"

밴쿠버 무역관 윤원석 관장은 한국-캐나다 자유무역협정(FTA)이 체결되면 양국간 물류, 서비스 및 인적자원 교류가 비약적으로 늘어날 것이라고 전망하고 양국간의 상호 보완적인 사업분야와 미래 가능성이 있는 분야를 소개했다.

첫 사례로 윤 관장은 캐나다의 연구개발(R&D) 실적을 한국의 생산능력과 결합하는 시도를 추천하고 사례로 최근 한국 대기업 관계자들이 캐나다에서 개발된 연료전지(Fuel-cell) 기술과 개발사를 둘러본 점을 들었다. R&D 응용에 있어 한국의 장점을 윤 관장은 "중국에는 제조업체가 많다지만 저작권보호가 미흡해 모사품이 금방 나오는 단점이 있다"며 "한국은 상대적으로 저작권 보호가 되기 때문에 R&D 응용에 입지가 유리하다"고 설명했다.

또한 윤 관장은 한국이 최근 캐나다 자원분야에 중국과 경쟁적으로 자원확보 전쟁 중이며 한국은 석유화학기술을 갖추고 있어 자원개발이 용이하다는 점과 한국-캐나다 FTA가 체결되면 상대적으로 강한 캐나다 금융, 보험분야의 한국시장 진출 가능성도 소개했다. 이외에도 양국간 사회간접자본(SOC) 교환개발 사례, 심층수 개발사례, 바이오 기술(BT)과 정보기술(IT) 분야 접목 가능성, 공해 배출권 시장 생성 가능성에 대해 설명했다.

또한 한국정부의 외국인 직접투자(FDI) 유치 노력 및 한국-외국기업 합작투자 기회에 대한 관심을 촉구했다. 현재 한국은 각 지방단위로 FDI 및 합작투자를 통한 주력산업 개발을 추진하고 있다. 이를 위해 한국정부는 외국기업에 세금보류 등 특혜를 제공하고 있다.

윤 관장은 미래 무역인들에게 "유리컵을 유리컵으로만 보는 사람은 돈을 못 번다"며 "밸류 체인을 보고 내가 볼 수 있는, 내가 더할 수 있는 밸류는 어디 있는가 자문해보라"고 주문했다.

"고액 투자보다는 경영을 생각하라"

사업계획서 작성요령을 설명하고 각 팀별 가상창업 토론을 지켜본 이진우 공인회계사는 경영과 관련해 몇 가지 사항을 조언했다. 가상 창업이라는 전제는 있지만 아이템에 너무 집중하거나 지나치게 거창한 비즈니스를 생각하고 있다는 것. 이 회계사는 참가 학생들이 "하이테크나 고액투자를 생각하기보다는 경영을 생각해야 한다"고 지적했다. 이 회계사는 "예를 들어 경쟁이 적은 시골에 적자 햄버거 가게를 인수해 테리야끼 가게로 전환하면서 고객을 어떻게 끌어 모을지 생각하는 것이 경영"이라면서 "제품과 서비스는 사업의 일부이지 전부가 아니다"라고 지적했다.

또한 창업 희망자들이 한국에서 어떤 제품을 가져올 수 있다는 전제만 가지고 사업구상을 하는 경우가 있다며 "수치를 생각하라"고 주문했다. 이 회계사는 "무엇이 얼마에 얼마만큼 소요된다는 개념, 즉 투자비용, 투자를 통해 얻을 수 있는 소득을 고려해야 사업이 된다"고 설명했다.

권민수 기자 ms@vanchosun.com

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