주택을 파는 절차와 요령

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김영식의 부동산칼럼

집을 팔려고 할 때 어떤 순서와 요령이 필요할까? 어떻게 해야 원하는 때에 가장 좋은 값으로 팔 수 있을까? 리얼터에게 비싼 수수료를 주는 대신에 자신이 직접 팔면 더 유리하지 않을까? 리얼터를 쓴다면 누구로 할 것인가?
주택 경기도 살아있는 시장경제의 일부이기에 끊임없이 변동한다. 그러므로 시장의 동태를 정확하게 파악하는 능력이 관건이며 이는 매일매일 거래현장에 직접 참여하고 관련 데이터를 꾸준히 수집, 분석하는 전문 리얼터로부터의 조언이 제일 손쉽고 정확한 것이다. 믿을 수 있는 중개인을 찾아서 치밀하게 협의, 계획하고 협력하는 것이 긴요하다. 이름있는 회사의 유능한 중개인을 한 두 사람 불러서 어떤 방법으로 얼마에 팔아줄 수 있겠는지를 들어보고 마음에 드는 중개인과 리스팅 계약을 하면 된다.
이때 가장 중요한 포인트는 역시 가격(Listing Price)이다. 사람마다 얼굴이 다르듯이 주택도 똑같은 집이 없지만 지역과 위치, 집의 구조와 크기, 자재의 종류와 건축년도 등 개관적 비교항목을 대비하면 시장가격을 산정할 수 있다. 집 주인은 대개 집에 대하여 남다른 애착을 느끼기 때문에 자신의 집이 이웃집 보다 값이 더 나갈 것이라 믿는다. 하지만 이런 감정적 거품이 들어간 가격으로 리스팅이 되면 팔리기도 어렵거니와 시장에 오랫동안 나와있던 집은 사려는 사람들로부터 무슨 중대한 결함이 있는 집은 아닐까 하는 생각을 갖게 해서 결국은 시장가격에도 못 미치는 가격으로 팔리게 된다. 가격을 비싸게 매겨도 네고할 때 깎아주면 마찬가지라고 생각하기 쉽지만 오버프라이싱된 집은 아예 집보러 오는 사람부터가 적어서 깍아주고 말고의 여지도 없다는 것을 유념할 필요가 있다. 그러므로 오히려 다른 유사한 집들보다 2%정도 싼값에 리스팅하고 네고할 때 조금만 깎아주는 작전이 주효하다. 2% 싸게 내 놓으면 집 보러 오는 바이어 숫자는 두 배 정도 많아지고 사려는 사람들끼리의 경쟁심리로 인해 최종 매매가격은 더 높게 나타나는 결과를 얻을 수 있다.
집이 매물로 리스팅되면 살 사람들로부터 보러 오겠다는 연락을 받게된다.이왕에 팔려고 내놓은 집이라면 보는 사람의 마음에 쏙 들도록 단장을 하는 것이 좋다. 새 카페트, 페인트 그리고 부엌이나 욕실의 비품을 새것으로 교체하거나 깨끗이 수리를 해서 파는 것이 거기에 투입된 비용보다도 50% 이상 높은 값으로 팔리더라는 연구보고가 있다. 아울러 인스팩션에도 미리 대비하여 문제가 될만한 것은 철저히 손을 봐서 나중에 인스팩션 때문에 딜이 깨지는 불상사를 예방하는 것이 현명하다.
집을 사겠다는 오파가 들어오면 그 중에서 가장 좋은 조건의 오파를 받아들이든가 아니면 카운터 오파를 보내서 받아들여지면 계약이 성립된다. 일단 계약이 성립되고 조건이 해소되면 파는 쪽은 사는 쪽의 요청에 피동적으로 협조해주면 된다. 변호사(또는 공증인)은 매도인과 매수인 양측이 따로 따로 선임해야지 한 사람이 양쪽을 맡을 수는 없다.

[김영식 / 부동산 중개인 Royal LePage( 604-939-6666)]

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