창업으로 가는 길 (하)

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최종수정 : 2002-03-20 00:00

창업으로 가는 길 (하)

최종 선택과 협상

지역 선정이 끝난 다음에는 구체적으로 어느 장소에 창업을 해야할지 정하고 협상에 들어간다.

고객 대부분이 주변지역 주민일 경우, 인구 구성 및 분포는 매출과 상당한 관련이 있다. 인구가 점점 증가하는지, 답보상태인지 아니면 줄어들고 있는지 알아보자. 현지에서 태어난 주민들이 더 많은 지, 이민자들이 더 많은지, 또 비율은 어느 정도인지 알아보면 매상 예측이 가능하다.

이 외에도 여러가지 질문을 던져보자. 특정 인종의 사람들이 유입되고 있는 중인가? 주민들의 직업은 주로 어떤 것들인가? 화이트 칼라, 블루 칼라, 고소득층, 저소득층, 젊은 층, 아니면 은퇴한 노인들이 주로 사는가? 연령별 분포는 어떠한가? 주택 소유와 렌트 중 어떤 주거 형태가 더 많은가? 지역의 재산세 징수액은? 전화보유대수 및 자동차 보유대수는? 1인당 연간소득 또는 가구당 연간소득은 어느 정도인가? 이와 같은 정보는 주민들의 구매력을 예측해 볼 수 있는 지표가 된다.

이 밖에도 향후 지역계발계획 중 앞으로 불리하게 또는 유리하게 작용할 만한 것이 있는지도 영향력있는 정보다. 대규모 쇼핑센터라면 이런 정보들을 입수해 놓기 때문에 세입자가 될 사람이 정식으로 요청할 경우 정보를 제공해주기도 한다. 또, 통계조사 자료 및 지역별로 봄철에 배포하는 설문조사 책자도 유용하게 쓰인다. 이 밖에 상공회의소, 각종 비즈니스 협회, 부동산회사, 은행, 시청 등에서도 많은 정보를 얻을 수 있다. 잊지 말아야 할 것은 정보를 구한 다음에는 반드시 본인이 발로 뛰어다니면서 확인을 해야한다는 점이다.

주변지역 주민 뿐만 아니라 상대적으로 멀리 사는 고객들도 찾아올 수 있으려면 목이 좋은 쇼핑센터 및 주변 교통상황이 원활한 곳이 좋으며, 스카이트레인이나 버스와 같은 공공 교통을 이용해 편리하게 연결되는 곳이 좋다. 또, 다리나 경사진 언덕 등 편리한 쇼핑을 방해하는 지형물이 없는 곳이 좋다.

지금까지 외적 조건을 살펴봤다면 이제는 내적 조건으로 눈을 돌려보자. 내가 사려는 매장이 지금까지 꾸준히 같은 업종으로 사업을 해 온 곳인지, 아니면 짧은 기간 동안 여러 사람이 이것 저것 해보다가 실패해서 나간 곳인 지도 꼭 확인해 보자. 수지가 맞지 않아서 일 수도 있고 업종선택이 잘못된 경우일 수도 있다. 이런 곳은 피하는 것이 좋다. 만약 세입자없이 비어있었다면 그 이유는 무엇이며 기간은 어느 정도였나 알아본다. 어떻게 경영하느냐에 따라 달라질 수도 있겠지만, 점포가 오랫동안 비어있었다면 앞으로도 많은 사람이 찾아오리라고 기대하기는 어렵다. 또, 특정 지식이나 기술이 필요한 업종을 그대로 인수하는 경우, 전 업체에서 오래 근무했고 업무를 완전히 파악하고 있는 능력있는 직원이 계속 근무를 할 수 있는 지 확인한다.

사업체를 팔려는 이유도 중요하다. 사업체를 팔려고 내놓는 이유는 주로 소유주가 은퇴를 하거나 동업자들 사이의 불화가 있거나 사업에 흥미를 상실한 경우, 병이 들어 일을 못하거나 사망한 경우, 자금이나 능력부족 등의 이유로 더 이상 사업을 유지하기 힘든 경우, 수입이 충분치 않아 오히려 손해를 보고 있는 경우 등 다양하므로 정확한 이유를 파악해야만 가격 협상시 유리하다

비즈니스 구매에는 협상기술이 필요하다. 어차피 양측이 의견차이를 보이는 것은 협상의 한 과정이다. 상대방의 입장을 파악하고 현실적인 타협안을 제시하는 것이 중요하다. 협상에서 유리한 입장을 확보하려면 상대방의 입장과 처지를 잘 알아야하고, 상대방에게 과연 무엇이 가장 중요한 지 파악해야 한다. 왜 비즈니스를 팔려고 하는 지, 팔고 난 후에는 무엇을 할 계획인 지도 물어봐야 한다. 사실, 파는 사람은 그 비즈니스를 가장 잘 아는 사람이기 때문에 사는 사람보다 유리한 입장이다. 그러나 사는 사람이 가능한 많은 정보와 지식으로 중무장한다면 불리한 입장을 만회할 수 있다. 상대방의 입장에서 상황을 파악할 수 있게 되고 행동을 예측할 수 있기 때문이다.

이때, 가격은 협상의 한 대상일 뿐 전부는 아니다. 가격 외의 계약조건도 매우 중요하다. 특히 부채가 있는 경우나 재고를 끼워서 파는 경우는 부채의 종류와 조건을 반드시 확인해야 하며, 재고는 계산법에 따라 가치가 달라지기 때문에 재고가를 계산한 방법과 재고의 종류와 상태도 일일이 확인해야 한다.

비즈니스 가치를 결정할 수 있는 정보가 담긴 기록을 모두 입수해야 한다. 만약 중요한 정보가 빠져 있다면 누락이 된 이유와 누락된 정보의 성질과 분량을 가늠해 어떤 조치를 취할 지 결정해야 한다. 만약 중요한 정보를 일부러 누락시킨 의심이 짙다면 협상을 지속할 지의 여부도 심각하게 고려해야 한다. 또, 관련기관의 검사를 통과할 수 있는 시설을 갖추고 있는 지도 확인한다.

<구성 이윤정 기자 yoon@vanchosun.com>